成功的招商人，都是“情场高手”

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• 日期: 2017-06-13
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                                                       招商误区一

脚可以踏多船？

购物中心要与多个不同的品牌商“谈恋爱”，才能使自己永葆青春。但在招商的过程中，把精力花在和一个或集中某几个主要品牌谈判上才更加明智。因为只要这些主要品牌过来了，其他品牌商也就会自动找上门来。

九年前，北京华贸中心在尘土飞扬的大望路开门迎客。在这偏远荒芜的城乡结合部，一座高端城市综合体能够平地而起，成功的关键在于香奈儿的入驻。

当年，为了争取香奈儿的入驻，整整谈判了一年，在所有品牌中谈判时间最长。为了争取香奈儿入驻，除了按照香奈儿的要求提供装修之外，还以“租400㎡，送400㎡”优惠条件将店外的400㎡广场留给香奈儿使用。只要香奈儿过来了，有些品牌也会跟着过来。

招商误区二

为一颗树放弃整座森林？

一线品牌往往可以带动商场人气，但同时也难以伺候，常常会想办法反过来制约项目。所以合作要找适合的商家，并不是越大越好。在大牌始终不买账的时候，购物中心应主动放弃，转投其他商家的怀抱。

比如说，做两到三套方案。第一套方案可能是最理想的国际奢侈品牌，第二套方案是国际一线品牌，第三套方案则是国内一线品牌，知名度有所欠缺，但销量还是有保证。

在翠微广场开业之前，靠近北京西站、位于西三环之外的公主坟商圈是一个中低端商圈。这里有大量的廉价手机卖场，小服装店，这使得翠微广场在招商初期遇到不少困难，众多奢侈品牌并不看好这里。“翠微广场的第一方案，主要是LV、GUCCI、卡地亚等等。”然而，这些品牌去翠微广场考察了之后，却并未决定入驻。

“这些靠市场化运作赚钱的一线品牌，选中国大饭店、王府井饭店在他们看来才是安全、没有风险的，对于奢侈品牌而言，宁可放慢扩张速度，也不愿意开店又关店，输了形象。”

最终，翠微广场放弃了第一套方案，在不放弃高端定位的前提下，开始启动第二套方案。第二套方案里面的品牌，知名度、销量都有保 证，比如Burberry、HUGO BOSS、CERRUTI1881等等。最终，翠微广场第一次把这些国际品牌带出了西二环。

招商误区三

不在乎天长地久，只在乎曾经拥有？

健康的招商模式应该是把商家视为合作伙伴，把整个招商过程作为企业拓展市场、促成长期联姻的营销策略。把招商短浅地看作敛财的方法，把品牌商当做肥羊的观念并不可取。

为尽快收回成本，不少购物中心在招商上都不注重整个商城的长远规划，更多考虑的是短期效益，想方设法引入各种主力店，带动人气。

因为开业时比较匆忙，对商户业态的选择比较草率，使得很多业态无法适应广场的定位而停业。这种做法会导致商城业态混杂，无法形成核心竞争力，日后大规模调整就无法避免， 最终商场与商家两败俱伤。

招商误区四

可以骗他一辈子？

在各项招商指标的压力下，招商人员负重踏上了漫漫的招商路，不免掺杂着些苦涩味道。据业内人士透露，为了在不牺牲租金的前提下完成招商指标，商业地产的一些招商人员采用了不少行业潜规则来招揽品牌租户。

但是，以过度夸大的承诺作为招商的筹码，迟早有一天会兜不住，那时候可能企业就会像雪崩，顷刻化为乌有。所以，招商要实事求是，诚信经营，失序的招商行为给行业的健康发展带来危机。

招商误区五

漂亮就不需要打扮？

“有麝自然香”这句老话在商业地产界并不适用。为何万达广场能够如此成功？铺天盖地的广告、每年的招商大会功不可没。在媒体行业如此发达的今天，即便购物中心再好，假若没有充分利用各类媒体特别是互联网媒体造势，只会被淹没在其他购物中心的宣传广告与活动之中。